Брокеры: внакладе или в выигрыше?

 

 

 

Как выяснилось, дел у профессионалов рынка не убавилось. Стали востребованы услуги, которые раньше не были популярны, возникли новые задачи. Брокеры по-прежнему в цене. Однако и требования к их работе тоже изменились.

 

Кризис больно ударил по консалтинговым компаниям. Новых проектов почти не стало, инвестиционные сделки прекратились, да и запросов на брокеридж в конце 2008 — начале 2009 г. сильно поубавилось. Управляющий партнер компании Kingsland Денис Евсеев утверждает, что клиентский поток в январе-феврале этого года упал на 70% по отношению к аналогичному периоду 2008-го. Из-за сокращений численности сотрудников, а также по причине отказа арендаторов от излишков площадей на рынок вышло порядка 20% готовых офисов.

 

Консалтингово-брокерские компании, в свою очередь, были вынуждены «похудеть». «За прошедший год в Москве были сокращены более 40% брокеров, — рассказывает Д. Евсеев. — Некоторые перешли в другие сферы деятельности. Те же счастливчики, которые остались на своих местах, столкнулись со спадом спроса и, как следствие, падением дохода, а также с требованием рынка к существенным переменам в организации рабочего процесса».

 

 

 

Прошло несколько месяцев, и брокеры стали с большим оптимизмом смотреть в будущее. Арендаторы несколько активизировались, и сейчас сделки постепенно возобновляются. Но если раньше запросы касались расширения площадей, поиска наиболее престижного офиса, клиенты хотели получить дополнительный комфорт и максимум опций, то сейчас всех интересует дешевизна. Большинство собственников понизили запрашиваемые ставки на 40–70% по сравнению с докризисным уровнем. «В настоящий момент коммерческие условия при аренде или покупке объектов формируются только на основании спроса и платежеспособности целевой группы клиентов», — комментирует ситуацию Елена Шевчук, вице-президент по коммерческой недвижимости компании GVA Sawyer.

 

Учитывая такую конъюнктуру, многие бросились выбирать среди обилия интересных предложений, а самые дальновидные — нанимать для этого специалистов. «Как ни странно, но сейчас арендаторы все чаще готовы платить брокеру за подбор помещения, чем при дефиците офисов, — утверждает Максим Полетавкин, руководитель отдела коммерческой недвижимости консалтинговой компании RRG. — Для них важно разобраться в многообразии предложений, а также заключить договор с учетом всевозможных рыночных изменений».

 

Что касается оплаты такой услуги, на рынке до сих пор существует определенный стандарт — стоимость одного месяца аренды того помещения, которое выбрал клиент, или 8,33% от суммы среднегодовой арендной платы, включая НДС. Д. Евсеев назвал 8% от годовой арендной платы. На сегодняшнем рынке вполне реально включить в эту цену и проведение брокером переговоров с арендодателем по коммерческим условиям сделки. «Выплаченная комиссия всегда окупается с лихвой, поскольку брокер помогает заключить договор на беспроигрышных условиях», — добавляет эксперт.

 

«Некоторые брокерские компании идут на значительные скидки по сумме вознаграждения, и минимальная планка оплаты услуг за представление интересов арендатора может составлять 50% от месячной аренды, — свидетельствует Е. Шевчук. — В GVA Sawyer для своих клиентов при подборе офисных площадей также предлагают вариант расчета вознаграждения брокера не в виде фиксированного процента от среднегодовой аренды, а в виде процента от суммы экономии между стартовым коммерческим предложением от собственника и финальными условиями договора, которые получил арендатор благодаря действиям брокера. В этом случае брокер максимально ориентирован на результат переговоров в интересах арендатора. При такой схеме сумма вознаграждения в среднем составляет от 10 до 15% от сэкономленных денег».

 

 

 

Впрочем, далеко не все желают сменить офис. Главная тенденция последних месяцев — пересмотр существующих договоров аренды и согласование новых коммерческих условий, отвечающих текущему моменту. Некоторые арендаторы самостоятельно выходят на такие переговоры с собственниками. «Дисконт в зависимости от помещения различен, он может достигать даже 50–60%», — говорит Александр Болотников, консультант по недвижимости консалтинговой компании RRG.

 

Однако представители компании не всегда могут успешно провести аргументированные переговоры, так как часто не обладают актуальной информацией о ситуации на падающем рынке. В то время как опытные брокеры знают практически каждого собственника офисного здания в Москве или управляющего, и им значительно легче найти с ним общий язык. Также у брокера есть ряд профессиональных приемов для снижения ставки аренды.

 

Всю весну и лето брокеры активно занимались такой деятельностью. «Брокерское вознаграждение при оказании данной услуги формируется в виде бонуса — определенного процента от сэкономленной клиентом суммы арендной платы, — рассказывает Е. Шевчук. — Его размер колеблется от 10 до 18% от общей сэкономленной суммы за год в зависимости от арендуемой площади и условий действующего договора аренды».

 

 

 

Сегодня, когда заполнить объекты стало непросто, собственники с большей готовностью нанимают брокеров, чем раньше. И это неудивительно. «В настоящее время уровень вакантных площадей в классе А составляет 16–18%, в классе В еще больше — 18–20%. А в новых бизнес-центрах, вакантные площади которых раньше зачастую расхватывали еще на этапе строительства, могут достигать 70 и даже 100%», — сообщает М. Полетавкин. Похожая ситуация и на рынке торговых помещений. Так что сегодня, по словам Д. Евсеева, 90% собственников готовы оплачивать услуги брокеров по привлечению арендаторов.

 

«Теперь собственники помещений звонят сами и предлагают сотрудничество агентствам, тогда как относительно недавно в ответ на предложение об оказании посреднических услуг можно было услышать мгновенный отказ или ссылку на эксклюзивный договор с крупным агентством, — рассказывают в компании Praedium. — Сегодня эксклюзивов практически не осталось… Собственники готовы сотрудничать с максимальным числом брокеров, лишь бы была скорейшая отдача». Таким образом, для брокеров появилось огромное количество работы, которой в принципе хватало и в докризисные времена, но теперь география проектов и их число заметно увеличились.

 

Сумма вознаграждения, причитающегося брокеру от арендодателя, увеличилась. «Во времена докризисного офисного дефицита комиссия свыше 8% от годовой арендной платы встречалась достаточно редко, брокерам предлагали работать за 5–6 и даже 3%, — говорит М. Полетавкин. — Сейчас уже озвученные 8,33% считаются минимумом. Наиболее же распространена комиссия в 10%, при этом встречаются предложения за 20 и 25%».

 

 

 

Похоже, что нынешний рынок стал не только рынком покупателя или арендатора, но и брокера. Впрочем, профессионалам приходится менять методы и повышать качество своей работы. «До кризиса брокеры зачастую формально выполняли посреднические функции, могли не обращать должного внимания на договоренности с управляющей компанией, и ажиотажно-растущий рынок это принимал: у клиентов не было глобальных альтернатив или времени на поиск, — замечает Ольга Косенкова, директор управления стратегического и инвестиционного консалтинга компании Panorama Estate. — В нынешних условиях, когда имеется возможность выбора, а сами предложения становятся все более привлекательными, вполне логично, что клиент будет обращать самое пристальное внимание на детали аренды».

 

Если у арендатора есть какие-либо особые пожелания по условиям обслуживания управляющей компанией, скажем, необходимо предусмотреть доставку кофе в девять утра в офис, то это оговаривают дополнительно и прописывают в отдельном приложении к стандартному договору. В данном случае задача брокера — помочь в достижении договоренностей.

 

И во времена стабильности, и сейчас основным мерилом эффективности работы брокера было умение грамотно и оперативно использовать клиентскую базу. Но сегодня, как утверждают специалисты Praedium, когда конкуренция за клиента стала более жесткой, подобное умение плюс налаженные личностные контакты и знание действительных потребностей своих клиентов становятся решающими в этом бизнесе.

 

 

Максим Полетавкин,

руководитель отдела коммерческой недвижимости консалтинговой компании RRG:

 

«Когда цены стали падать, арендаторы, заключившие долгосрочные договоры, решили пересмотреть их и снизить существующие арендные ставки. При этом многие предпочли остаться на прежнем месте. В таком случае помощь профессиональных игроков рынка коммерческой недвижимости была им очень кстати».

 

 

Елена Шевчук,

вице-президент по коммерческой недвижимости компании GVA Sawyer:

 

«Потенциальным арендаторам нельзя забывать, что если брокер получает вознаграждение от собственника здания, то и весь переговорный процесс будет нацелен на соблюдение его интересов. И не всегда, получив офисное помещение «без комиссии», арендатор имеет самые лучшие условия на рынке».

 

 

 

Ирина Богатырева,

"Недвижимость и цены" от 09.11.2009 г.