Идеальных офисов в Москве нет, признают даже самые лояльные к девелоперам брокеры. Находить арендаторов на дорогие кабинеты в условиях, когда клиенты считают каждую копейку, становится все труднее. В качестве приманки, как правило, используются разнообразные денежные бонусы (не только скидки по ставкам) и дополнительные услуги— например, отделка. Но они могут и не сыграть, если клиент не уверен в надежности девелопера.
По подсчетам консалтинговой компании RRG, в столице сейчас насчитывается не менее 4млн кв. м вакантных офисных площадей во всех классах. Когда арендаторам срезали бюджеты, потребности у них изменились: им уже не стало нужно столько места для работы. Особенно сильно страдают от незаполненности новые масштабные проекты, завершение и сдача в эксплуатацию которых пришлись на разгар кризиса. «Девелоперы настроили много неликвидных зданий— в “пробочных” местах, далеко от центра. Кризис стал для них неожиданным: они не могут их сдать»,— отмечает Елена Шохина, директор отдела офисных помещений undefined undefinedCB Richard Ellis.
Наталья Москаленко, директор департамента офисной недвижимости undefined undefinedColliers International, утверждает, что в 2009г. востребованными оказались только помещения с отделкой, а также здания, арендодатели которых «сыграли на опережение и ответили на запросы арендаторов». Например, когда все скрывали ставки, « Дон-строй» вышел на рынок с открытым предложением по бизнес-центру Nordstar: объявил, что готов заключать сделки по аренде по $450за 1кв. м, давая 20%комиссионных брокерам, плюс продемонстрировал готовность выполнить отделку.
Далеко не все собственники офисных новостроек готовы предлагать клиентам готовый продукт, и не только потому, что найти деньги на ремонт не просто. «Люди сидят и ждут, что все сдастся само собой»,— рассказывает Юрий Тараненко, гендиректор «Миэль— коммерческая недвижимость». Деньги же тратятся на рекламу. «Это проще, чем делать разводку вентиляционной системы»,— подытоживает он.
В поиске якорных арендаторов
Виталий Антонов, генеральный директор «Эспро девелопмента», считает, что удачной маркетинговой акцией может стать привлечение в бизнес-центр якорного арендатора: «Многие компании принимают решение арендовать объект, исходя из соображений «кто там уже есть?». По словам Антонова, это является своеобразной гарантией надежности и успешности объекта коммерческой недвижимости в глазах других, более мелких, арендаторов. «Собственники зданий без арендаторов прилагают максимальные усилия по привлечению якорей. И используют эти бренды для привлечения других»,— соглашается Ирина Хорошилова из отдела по работе с корпоративными клиентами JLL. Именно якорям, по ее словам, в 2009г. арендаторам удалось добиться значительного снижения ставок— собственники шли на уступки для сохранения ведущих брендов.
Предлагаемые арендные ставки в бизнес-центрах класса А сейчас составляют примерно $600за 1кв. м (не включая НДС и эксплуатационные расходы). Ожидания арендаторов— $500-600(причем в ставку должен входить компенсационный пакет или отделка), говорит Хорошилова. Офисы класса В, по ее словам, клиенты готовы брать по $350-450за 1кв. м. Но опять-таки если собственник предлагает голые стены, арендаторы ждут компенсации.
Офисы с ремонтом уходят быстрее
Клиенты негативно относятся к помещениям без ремонта, т. е. к офисным новостройкам. «Офисные центры “в бетоне” не пользуются спросом в принципе»,— категоричен Тараненко. Он объясняет это тем, что еще не вышли из кризиса и арендаторы не хотят брать на себя заботы о ремонте (это не их профиль) да еще и авансировать собственника. «Ремонт в новых офисных центрах, где ставка за 1кв. м составляет в среднем $300-350, дешевле чем по $360-400за 1кв. м не обойдется. Не секрет, что в офисных новостройках нередки протечки труб, а зимой они замерзают, так как инженерные системы не отрегулированы»,— объясняет Тараненко. «Даже максимально дешевая сделка упирается в вопрос, кто будет платить за ремонт (минимум $500за 1кв. м в классе А— если брать с вентиляцией и инженерными системами)»,— соглашается Шохина. К тому же, говорит она, переезд в офисную новостройку бывает обходится дороже, чем решение остаться на месте и выбить скидку. Правда, есть собственники, готовые оплатить арендаторам переезд. И даже предоставить им «секретаршу в подарок».
Мотивация брокеров
Либо средства девелоперов идут на мотивацию брокеров. Например, весной прошлого года Central Properties объявила о маркетинговой акции под названием «Раздача слонов». В ее рамках предполагалась выдача автомобилей брокерам, которые закрывают крупные сделки в двух бизнес-центрах компании: «Двинцев» и «Павловский» (фаза II). Зимой 2009г. акция была продлена, рассказал Дмитрий Киритопуло, директор коммерческого департамента Central Properties: пока что вручен лишь один undefined undefinedBMW 1-й серии— за сделку по «Двинцам». Сейчас последний заполнен примерно на треть.
«Рынок встал, хотя и есть некоторые подвижки,— говорит Тараненко.— Усилиями одних только консультантов его сдвинуть невозможно». Тем не менее средняя комиссия брокеров поднялась с 8%до 10%, есть предложения и по 15-20%«,— рассказывает Валентин Стобецкий, директор департамента офисной недвижимости Knight. Собственники также готовы платить не только своему эксклюзивному агенту, но и любой компании, которой удастся сдать в аренду простаивающие площади. Эксклюзивный продавец в этом случае также получает свою долю.
Программы лояльности
Сейчас арендодатели «соревнуются» в лояльности договоров по отношению к арендаторам, отмечает Денис Колокольников, генеральный директор RRG. Мягче стали технические условия (срок аренды, размер минимальной сдаваемой площади, штрафные санкции при расторжении контракта, возможности сдачи в субаренду и т. д.). Например, уточняет Шохина, сейчас офисы класса В сдаются хоть по 200кв. м— до кризиса таких предложений не было. Если «старый» арендатор приводит нового (это могут быть его партнеры, дочерние компании и т. д.), то может получить компенсацию по платежам, добавляет Ольга Штода, директор по развитию и маркетингу УК BlackStone Keeping.
Лучше стали и условия коммерческие. Помимо пересмотра арендной ставки сюда можно отнести наличие и размер депозита, схему оплаты (помесячно или поквартально), бесплатные машино-места, дополнительные услуги, арендные каникулы или сниженную арендную ставку на ближайший год. Если арендная ставка декларируется в иностранной валюте, то арендаторы очень внимательны в вопросах курса. Насколько курс отличается от официального, на какой срок он фиксируется (что бывает особенно актуально при резких скачках соотношения рубля и доллара или евро)— все это «при прочих равных» может добавить предложению привлекательности, перечисляет Колокольников. Отдельная тема— оценка оплачиваемой площади арендуемого помещения. Качественные бизнес-центры, следуя моде, в большинстве своем размеры офиса рассчитывали по БОМА, что добавляло к фактической площади помещения как минимум толщину стен, глубину подоконников и массу общественных и технических зон.
Еще одна статья расходов— так называемый коридорный коэффициент. Оплата общественного пространства иногда может составлять до 30%от арендной ставки, хотя для действительно высококлассных объектов он должен укладываться в 12-15%. Все это повышало доход арендодателя. Сейчас многие арендодатели, предлагая помещения, подчеркивают, что арендатор платит только за ту площадь, которую занимает.
Демпинг уже не является основным инструментом привлечения арендаторов, уверяет Виталия Львова, генеральный директор управляющей компании Promotion Realty. Клиентов, по ее словам, может привлечь дополнительный сервис. Это заказ такси, бронирование билетов, курьерская служба, организация обучения иностранным языкам, приводит примеры ее коллега из BlackStone Keeping Штода. Нелишней будет развитая инфраструктура на объекте: наличие кафе, туристической компании, банков, канцелярского магазина, магазина продуктов, сувенирной лавки или цветочного бутика. Складывается практика, когда управляющая компания договаривается с различными фирмами, которые расположены рядом с бизнес-центром (магазинами, салонами красоты, кафе, ресторанами и т. д.), о предоставлении дополнительных скидок и бонусов всем его сотрудникам.
