Офисы на столичном рынке принято делить по классам(А, В, С или ниже) и по месту —«центр» и «за ТТК». А можно — на ликвидные и неликвидные. Неликвид тоже находит своего потребителя, но для этого собственникам и брокерам нужно проявить недюжинную коммерческую смекалку и маркетинговую сноровку.

Сколько в Москве не нашедших спроса кабинетов — мнения расходятся. Руководитель отдела аренды коммерческой недвижимости Delta Estate Станислав Титоренко и директор девелоперского направления ГК «Аури» Александр Артюхов считают, что примерно 10% от общего числа предложений. Директор департамента консалтинга Blackwood Елена Ржавская — что«20% от совокупного объема вакантного предложения помещений классов А и В». Директор департамента брокериджа NAI Becar в Москве Илья Фокин поднимает ставку до 30-35%«от объема достойного предложения».

Председатель совета директоров группы компаний RRG Денис Колокольников предлагает искать неликвид там, где есть проблемы с заполняемостью:«В среднем по Москве в бизнес-центрах класса А вакантно 17%, класса В — 12-13%. При общем объеме качественных офисов на уровне 13 млн кв. м мы получаем не менее 1,7 млн кв. м пустующих площадей. Естественно, в последнюю очередь заполняются как раз неликвидные проекты». Аналогичная методика у аналитиков Jones Lang LaSalle. По их данным, совокупный объем офисов классов А, B+ и B- на начало второго полугодия 2013 г. — немногим более 15 млн кв. м (класс А — 2,56 млн кв. м, B+ — 7,86 млн кв. м, B- — почти 4,7 млн кв. м). Не сдано в аренду 1,9 млн кв. м, в том числе около 1 млн площадей класса B+, чуть более 0,5 млн кв. класса B- и всего 0,46 млн кв. м класса А. Не сдано в том числе по причине невостребованности.

Наталья Круглова из Pro Consulting Global Limited не опирается на количественные показатели рынка(ввиду сложности их объективных измерений), а считает неликвидными офисы, у которых срок экспозиции на 30% длиннее, чем у аналогичных объектов, которые одновременно представлены на рынке.«Удлинение срока экспозиции(обычно он составляет около полугода, хотя для каждого объекта может быть свой) минимум на треть — обоснованный критерий, это достаточно объективно показывает, что с объектом«что-то не то», — уверена Круглова. Это справедливо как для офисных центров в целом, так и для отдельных офисных помещений.

Недостатки очевидны

«Не то», т. е. причины зависания офисного здания на рынке, вице-президент по коммерческой недвижимости GVA SawyerЕлена Шевчук предлагает разделить на пять категорий:

1) неэффективные архитектурно-планировочные решения. Чаще всего это низкая высота потолка, плохая освещенность, сложная конфигурация офисных и вспомогательных помещений, мелкий или неравномерный шаг колонн, неудачное конструктивное решение по расположению«ребер жесткости» и т. п.;

2) неэффективно, на основе устаревших нормативов, запроектированы внутренние инженерные коммуникации и системы, что является причиной недостаточного воздухообмена, недостаточной электрической мощности или, например, наличия в здании только одного вводного кабеля монопольного интернет-провайдера, недостаточного количества функционирующих лифтов и т. п. Когда нельзя установить дополнительное инженерное или технологическое оборудование;

3) неэффективное управление объектом, отсутствие«клиентоориентированного» сервиса«;

4) устаревшие планы БТИ, невозможность регистрации долгосрочных контрактов, отсутствие прямой аренды, проблемы со статусом земельного участка и т. п.;

5) завышенная цена реализации, не соответствующая рынку или характеристикам объекта. Даже один из этих параметров вполне может отправить офис в категорию неликвидного.

Например, рассказывает эксперт, в районе ст. м. «Таганская», на Николоямской улице, уже более двух лет ведется продажа здания площадью около 5500 кв. м. Новое здание, хорошие технические характеристики, большой подземный паркинг — эти параметры однозначно привлекательны для клиентов. Но цена в $6500 за 1 кв. м общей площади явно завышена для инвестиционных покупателей, так как окупаемость арендного бизнеса при такой цене продажи составит около 13 лет.

Другой пример — действующий бизнес-парк класса B+ на Киевском шоссе с соответствующей классу ставкой аренды. Арендаторы уже столкнулись с отсутствием системы кондиционирования в некоторых блоках здания. Это послужило причиной потери ряда клиентов и последующего снижения ставок собственником.

Подавляющее большинство подобных проблем возникает в офисах, построенных 7-10 лет назад. Хотя и в современных бизнес-центрах эксперты не исключают возникновения«технических накладок». Например, как рассказывает Елена Шевчук, в одном из высококлассных объектов класса А в районе ул. Большой Никитской в историческом центре города в результате расширения и «перегруппировки» арендаторов появилось два офисных блока по 200 кв. м, вход в которые возможен только через лобби другого арендатора.

Другой пример, о котором говорят эксперты, — современное здание в районе Арбата, где кратность воздухообмена была определена проектом из расчета один работник на 10 кв. м площади, как для представительского офиса с небольшим количеством сотрудников.«Фасадное остекление здания выполнено вглухую, без каких-либо форточек, обеспечивающих приток воздуха. Все площади были сданы в аренду и радовали арендаторов, пока не наступил кризис. Многие арендаторы“уплотнились” и/или сдали часть помещений в субаренду. И тогда начались жалобы собственнику на некомфортный климат. А ставка аренды — одна из самых высоких в городе», — вспоминает Елена Шевчук.

В бизнес-центре в районе Белорусской, по словам Шевчук, организация пропускной системы настолько неэффективна, что посетители выстраиваются в очереди на 15-20 минут. Есть претензии и к одной из башен«Москва-сити», которая стоит так близко к соседнему БЦ, что у арендаторов всегда закрыты жалюзи«для обеспечения информационной безопасности»: небольшое расстояние и панорамное остекление позволяют сотрудникам соседних башен видеть рабочие столы других во всех деталях.

Как правило, подобные недостатки«устраняются» снижением ставок. Однако есть материи более тонкие.«Если вы построите офис класса А в деревне и до ближайшей трассы будет 20 км, вряд ли он будет кому-то нужен при любой цене», — объясняет президент ГК «Экоофис» Андрей Ковалев.

Илья Фокин готов привести конкретные примеры:«БЦ “Варшавка Sky” со средней ставкой аренды 22 000 руб. за 1 кв. м в год расположен далеко от метро(бизнес-центр построен и сдается с 2009 г., до сих пор вакантно 1000 кв. м. —“Ведомости”); в БЦ Solutions класса А пустует около 15 000 кв. м». Solutions сдается без отделки(средняя ставка — около 10 000 руб. за 1 кв. м в год) и также располагается на Варшавском шоссе у МКАД. Большинство солидных компаний недолюбливают это направление из-за загруженности Варшавки и реконструкция тут, по словам экспертов, не поможет, так как активно застраивающаяся«новая Москва» постоянно уплотняет автотрафик.

Может сильно навредить некачественный пул арендаторов.«Ни одна крупная организация с именем и репутацией не потерпит рядом с собой торговых представителей фирм, продающих“бижутерию оптом”, или непонятные конторы — строителей“пирамид”, осаждаемые толпами обманутых вкладчиков», — уверен Ковалев.

Подобные казусы возможны, когда«офисное здание принадлежит разным собственникам, один из которых сдает этажи крупным компаниям, а другой на своей части делает мелкую нарезку и сажает туда непонятные компании с сомнительной репутацией, лишь бы получить хорошие деньги», — говорит управляющий партнер консалтинговой компании DNA Realty Антон Белых.«В этом случае падает ликвидность всего здания, каким бы хорошим оно ни было», — уверен он.

У брокеров есть повести и печальнее.«Один знакомый девелопер построил пусть и не большой, но качественный объект внутри Третьего транспортного кольца, в шаговой доступности от метро, с хорошими подъездными путями, — рассказывает партнер, руководитель департамента офисной недвижимости S. A. Ricci Андрей Гущин. — Но поскольку здание находится на общей территории с большим и в прошлом могущественным предприятием, то после недавней смены руководства этого предприятия девелопер уже год с переменным результатом пытается заново договориться с новым руководством по банальным вопросам общего использования территории и проч. Иначе он не может продвинуться в реализации объекта».

Как отмечает Белых, неликвид может образоваться из-за странных с точки зрения рынка причин психологического плана. Иногда объекты обрастают слухами в стиле«ужасы нашего городка»:«В стены замуровали строителей»,«а сколько крови пролилось, чтобы консолидировать эту площадку в одних руках»,«раньше тут была ужасно грязная промзона и мы все умрем» и т. п. Но кого-то темные углы не пугают.«У нас был клиент, который специально просил офис в глухой части объекта, чтобы его гости были“не слишком на виду”, намекая, что ему приходится иметь дело с разными людьми — от бандитов до высших чиновников — и афишировать эти связи он не хочет. В итоге он, кстати, все же остановил выбор на небольшом особняке», — делится воспоминаниями Антон Белых.

Заполнить пустоту

Задача собственника или управляющей компании — пристроить неликвид. Портрет типичного клиента в данном случае не вырисовывается. Но определенные типы компаний, готовых смириться с недостатками, выделить можно. К первому типу Станислав Титоренко относит фирмы с небольшим бюджетом на аренду и желанием располагаться в качественном здании и по «качественному» адресу. Они справедливо рассчитывают, что за не самый удобный офис заплатят меньше.

Второй тип арендаторов, на которых обращает внимание Илья Фокин, — это медийные компании, креативные агентства, выставочные галереи и прочие творческие объединения, которые могут превратить конструктивные и географические недостатки и недочеты в фишку и даже в часть собственного бренда. Еще один возможный арендатор неликвида — крупные торговые дома, которые организуют на офисной площади шоурумы, офисы продаж. К ним же иногда относятся компании, которые хотят иметь в одном месте офис и складское помещение, либо те, кому офис требуется для размещения инженерно-технических и конструкторских подразделений. Также неудачно расположенные БЦ спасают различные call-центры и бэк-офисы крупных компаний, где сидят технические и другие«многонаселенные» службы.

Сдается все

На каждое помещение всегда найдется арендатор, но, чтобы они встретились, нужно проявить определенную изворотливость. По наблюдениям Станислава Титоренко, шаги в сторону«пристраивания» офиса собственники неликвидных помещений обычно начинают предпринимать после довольно долгого простоя — около года-полутора. Наталья Круглова описывает три направления этого движения. Первое — предложить компенсацию:«Напротив есть свободная парковка госучреждения — там можно поставить машины персонала»;«а давайте мы повесим дополнительные кондиционеры»;«мы предоставим вам отдельный вход в здание» и т. п. Второе — предложить дополнительные льготы финансового характера: арендные каникулы, вычеты из арендной платы на срок устранения технических / юридических нарушений, рассрочки по внесению обеспечительного платежа, снижение арендной платы, выполнение отделочных работ и проч. И третье — условно нефинансовые: льготные условия договора в части расторжения и/или регулирования ответственности, предоставление бесплатных услуг(пользование общественными зонами, к примеру, или трансферы персоналу), возможность выбора управляющей компании, провайдера связи.

Андрей Ковалев согласен с описанием, но считает, что арендаторов реально заманить«однозначно хорошими скидками или дополнительными бесплатными местами на стоянке». Положительно отреагируют арендаторы и на такой бонус, как уменьшение депозита.«Мы сдавали в аренду довольно большой офис, в котором окно было только в одном из помещений, все остальные комнаты были темными. Мы предложили арендаторам два дополнительных места на автостоянке, один депозит вместо двойного, а также небольшой дисконт по арендной плате», — делится рецептом Ковалев.

В практике Титоренко был случай, когда цокольное помещение без окон собственнику удалось сдать, снизив ставку на 30% и сделав внутреннюю отделку в соответствии с пожеланиями арендатора.

По наблюдениям Гущина, некоторые компании задействуют скрытые резервы, мотивируя консультантов-брокеров дополнительными процентами к базовому вознаграждению. Или же дополнительным фиксированным вознаграждением лично сотруднику компании-консультанта(деньги, автомобиль, турпутевка, профессиональная фотосессия и проч.).

Можно поискать специфических арендаторов, как поступали владельцы бывших или действующих промпредприятий, проводя«оптимизацию площадей», делится опытом Александр Артюхов.«Предлагались парковочные места, когда, казалось бы, это невозможно, создавались хостелы при удачном расположении объекта, гостиницы для домашних питомцев, даже была практика создания SPA с бассейном, но для собак», — описывает он.

Первое, что начинают выторговывать потенциальные арендаторы, — это дисконтированная арендная ставка. Если БЦ сдается под отделку, то дисконт может составлять до 50% на первые год-два. Если здание уже с отделкой, то собственник обычно дает хорошие каникулы для переезда и незначительной перепланировки. Почти все переезды компенсируются каникулами, а не деньгами. Также бонусом могут стать финансовые льготы. Иногда в этот список добавляются требования заключить более мягкий договор с возможностью его расторжения до истечения срока аренды.

«У нас был неликвидный торгцентр, — вспоминает Антон Белых. — Мы помогли собственнику провести его реконцепцию, предложили увеличить нарезку и привлечь ключевых сетевых операторов по низким ставкам. В итоге объект ожил. Иногда же просто везло: одно из торговых помещений, которое висело на рынке почти год, мы случайно сдали клиенту, который хотел именно это место. Хотя до этого объектом занималось 10 разных агентств».

«Чудеса“эмоционального” решения в противовес рациональным доводам случаются, но на это не надо рассчитывать как на базовый механизм продвижения объекта, — категорична Наталья Круглова — Самые звездные истории продвижения неликвидных офисов — про клиента, который запал на какую-то второстепенную деталь. Реальность более прозаична — необходимо искать оптимальное соотношение цены и других условий предложения».