Сегодня, когда на рынке коммерческой недвижимости идет чехарда со ставками и спрос падает, консалтинговый подход к брокериджу как никогда актуален. Об особенностях своей работы журналу «Недвижимость & цены» рассказывает Юрий Тараненко, директор департамента коммерческой недвижимости группы компаний RRG.
— В чем заключается специфика консалтингового подхода к брокериджу?
— До кризиса 2008 г., когда рынок рос с невообразимой силой, сложилась стандартная схема продаж объектов за счет оценки методом сравнительного анализа и размещения рекламы. В 2005–2007 гг. этого было достаточно: на растущем рынке даже переоцененные объекты, находясь в рекламе в течение одного-двух месяцев, продавались по заявленным ценам. Однако в кризис и сейчас, когда ситуация вновь стала развиваться по негативному сценарию, эта схема не работает. На первый план вышел консалтинговый подход, который позволяет максимально быстро и результативно найти арендатора, не прибегая даже к услугам рекламы.
— Каким образом это удается сделать?
— Главная задача брокера — правильно определить целевую аудиторию. Особенно это касается торговой недвижимости. Например, если речь идет о помещении в формате стрит-ритейла, нужно оценить окружение объекта: чем торгуют, чего не хватает кластеру или улице. По специфике помещения можно определить, с каким видом деятельности оно соотносится. Есть метражи, идеально подходящие для банка или аптеки, а есть те, что пригодны для общепита. Иногда площадь можно «нарезать» и сдать отдельно по более высокой ставке. После проработки массы критериев объект целевым образом предлагается конечному потребителю. То есть не как «площадь», а как «средство получения прибыли». В эпоху Интернета найти контакты той или иной компании несложно. Такой подход ускоряет процесс. На обратную связь уходит неделя.
— Эта схема универсальна?
— Я уверен, что она распространяется практически на всю недвижимость. Офисы, например, могут сдаваться за счет целенаправленных звонков арендаторам бизнес-центров. Ход мысли такой: допустим, офисный комплекс открылся пять лет назад, что является средним сроком договоров аренды. Очевидно, что компании в ближайшее время будут продлевать контракты либо переедут. Значит, им можно инициативно предлагать новые площади. Хотя, конечно, офисная недвижимость во многом сдается за счет рекламы. Целевая аудитория в этом сегменте большая и разнопрофильная, вычислить, кто и куда хочет переехать, иной раз проблематично.
— А как с торговой недвижимостью?
— В ритейле рынок более узкий. По приблизительным подсчетам, в секторе розничной торговли работает порядка 2 тыс. компаний. Из них около 400 развиваются динамично. О главных действующих лицах можно судить по любому столичному торговому центру (ТЦ), рассчитанному на широкие слои аудитории, в моллах представлен примерно тот же пул арендаторов. То есть существует энное количество компаний, которые имеют определенные планы развития и постоянно присутствуют на рынке. С ними мы постоянно контактируем.
— Вариантов размещения в Москве миллионы. Что движет арендатором в торговом сегменте при выборе помещения?
— Арендатор снимает не метры, а поток посетителей. Его интересует, сколько людей к нему придет и какие суммы будут оставлены в магазине. Не секрет, что из-за неудачной локации и отсутствия потока в некоторых новых микрорайонах до 60% помещений коммерческого назначения стоят невостребованными.
— Почему так происходит? Как девелопер мог бы избежать ошибок?
— При создании проекта коммерческого помещения еще на старте нужно оценить дорожную сеть, посмотреть, где предусмотрены остановки общественного транспорта, как люди будут парковать машины, перемещаться в этом районе. Такой анализ позволяет управлять процессом. Например, в наиболее проходном месте дома можно запроектировать арку, что позволит сдать нежилые площади в этой части по максимальным ставкам. Цена помещений, расположенных на потоке и где-нибудь за углом, даже в одном доме, отличается в разы.
— Как принцип потока влияет на размер ставок в торговых коридорах?
— Классический пример — Тверская улица, где на правой стороне (если смотреть в сторону области) ставки существенно больше, чем на левой. Это происходит из-за особенностей пешеходного трафика: люди идут именно по этой стороне — выходят со станции метро «Пушкинская» и двигаются в сторону «Охотного Ряда». Эта часть улицы всегда была более торговой. Изначально здесь располагался «Елисеевский», книжный магазин «Москва» и пр. Делает свое дело и трафик машин. Утром люди, которые едут в центр, сосредоточены на работе, а не на шопинге. А вечером, уже по дороге домой, у них уже есть время посмотреть по сторонам и заглянуть в какой-то магазин.
— Расскажите о том, как рассчитываются ставки.
— Это задача наших аналитиков. Ведь обычный сравнительный анализ объектов не всегда помогает — разница между ценой позиционирования и ценой сделки на рынке сейчас достигает 30–35%. Если речь идет о новом проекте, мы просчитываем посещаемость будущего ТЦ, вычисляем, каким будет средний чек и оборот у оператора (исходя из специфики деятельности). Отталкиваясь от этого, выясняем, какой будет максимально возможная для него стоимость аренды. Этот расчет важен при составлении любых бизнес-моделей, в том числе и при определении ставки для будущего магазина.
— Как изменил профессию брокера Интернет?
— В 1990-е и в 2000-е гг. к брокерам обращались ради безопасности сделок и юридической составляющей, а также потому, что они были в рынке, генерировали информационный поток. В эпоху Интернета получить данные по интересующему помещению можно одним кликом. Информационная составляющая снизилась, но задача брокера стала шире. На первый план вышел консалтинг: чем он качественнее, тем успешнее брокер.
— Вы участвовали в открытии первого московского магазина компании «Бахетле». Поделитесь опытом.
— В Казани эта сеть развивалась еще в 1990-е гг., а на рынок Москвы вышла в 2006 г. Под первый объект была арендована достаточно большая площадь на Алтуфьевском шоссе. Там же разместился цех, ведь фишка «Бахетле» — натуральная продукция высокого качества собственного производства. По приглашению хозяйки бизнеса мы ездили в Казань, где познакомились с объектами сети. У нас сложились прозрачные, понятные отношения, что важно для партнеров.
— Как быть точным в консалтерских прогнозах на фоне сложной экономической и политической ситуации, в которой мы находимся сегодня? Что, собственно, происходит сейчас на рынке?
— Безусловно, консультанты не могут предсказать и тем более повлиять на макроэкономические и политические события. Предсказание кризиса на рынке недвижимости зачастую носит условный характер, о его приближении можно судить, например, по увеличению количества вакансий, уменьшению покупательской активности и пр. К сожалению, сейчас мы наблюдаем, как сектор коммерческой недвижимости полным ходом идет в очередной кризис. Впрочем, это естественно — любому рынку свойственна цикличность, он не может всегда расти, он развивается пропорционально росту доходов населения. И в определенный момент и возникает вполне понятное состояние — точка кипения.
— Когда же был пройден пик?
— Пиковым был 2007 г. и частично 2008-й. Потом началась стагнация — в 2009 г. сделок было минимальное количество. В 2010-м сработал эффект отложенного спроса, произошел небольшой скачок. Следующий год был достаточно умеренным, начался методичный и спокойный рост, возвращение к пройденному. Для торгового сегмента поворотным моментом стала осень прошлого года, когда вместо ожидаемого роста ритейлеры зафиксировали падение продаж на 30–40% по сравнению с аналогичным периодом 2012 г.
— Когда можно ждать стабилизации?
— Если посмотреть на предыдущие кризисные сценарии, можно заметить: для того чтобы рынок пришел в себя и начал как-то развиваться, ему необходимо два года. Думаю, следующий, 2015 г. будет очень тяжелым. Количество сделок, которое уже сейчас уменьшилось, сократится до минимума. Стабилизации можно ждать не раньше чем через год или два, причем при условии, что ситуация войдет в понятное политическое русло.
— Что делать консалтерам в такой непростой обстановке?
— Консалтинг — вещь универсальная и нужная всегда, а в кризис особенно. В этом можно убедиться, взглянув на опыт 2008 г. Тогда было много обращений именно по проблемным объектам, которые на растущем рынке заполнялись, а в кризис просели. И те проекты, в которых в тот момент была сделана грамотная реконцепция, в итоге очень быстро восстановились. В такие моменты четко видно, что разработка концепций и планировочных решений, расчет емкости рынка и арендных ставок — задачи первостепенные. Так что, когда рынок попадает в тяжелую ситуацию, у консультантов работы только прибавляется...
Дарья Соболь,
Недвижимость и Цены №38(599) 22-28 сентября 2014 стр. 169
