Аренда помещений в торговых комплексах: как малому бизнесу выбрать себе место? Советы экспертов.
Отвечает Светлана Ярова, Руководитель департамента брокериджа коммерческой недвижимости RRG
С чего владельцу бизнеса необходимо начинать выбор помещения в ТЦ? Какие вводные необходимо обозначить для себя / консультантов по аренде?
На начальном этапе необходимо составить качественную презентацию проекта и четко определить, кто является целевым клиентом. Далее следует определить локации, которые предприниматель сможет контролировать (в том числе персонал) и наполнять достаточным количеством ассортимента. На свой проект и подбираемые площадки следует посмотреть именно глазами покупателей, а не собственными. Эти взгляды, по опыту, могут отличаться кардинально. Именно исходя из данной парадигмы следует формировать список ТЦ, приоритетных для открытия.
Важно обратить внимание на качество управления ТЦ и перспективы его развития. Довольно часто в действующих торговых центрах может происходить реконцепция, которая сразу не видна. Торговый комплекс может казаться неинтересным, но через полгода после реконцепции у проекта может начаться новая жизнь, но площадок либо не будет, либо ставки аренды окажутся жестче.
Какие подводные камни могут быть при выборе места в торговых комплексах?
Самые разные!
Следует посмотреть место, структуру платежей, маркетинг, управление, технические вопросы.
Красиво - не значит доходно для каждой конкретной концепции и наоборот. Важно попасть в те локации, которые клиент соотносит со своим стилем жизни и принимает как сигналы, что в этом месте стоит покупать ту или иную услугу или продукт. Звучит обобщенно, но это именно так.
Кому-то подходят суперрегиональные моллы, для кого-то – более правильно быть в районном проекте.
Отсутствие в ТЦ концепции, аналогичной Вашей, или похожих форматов вовсе не означает отсутствие потребности в ней жителей округи. И наоборот, стоять среди именитых федеральных брендов или схожих концепций - не всегда гарантия успеха. Нужен внимательный анализ и готовность идти на определенный риск. Ведь все яркие концепции когда-то рисковали и довольно часто именно они собирали сливки успеха, формируя субрынки.
О чем необходимо знать заранее? (Напр.: не очевидные платежи, не выгодное размещение в тех или иных местах и пр.)
Понятие скрытые платежи мне не импонирует. Важно внимательно изучить предложение и договор. Дьявол в деталях и обычно все прописывается. Просто не всегда читается арендаторами. Лично я за проработанные сделки, хотя их подписание и занимает больше времени. Зато к подписанию стороны подходят готовые и с правильным настроем, вероятность срыва сделок и сюрпризов при запуске проекта сильно снижается.
Как рассчитать оптимальную ставку аренды и понять, что тебя не обманывают?
Спрогнозировать оборот и учесть все затраты по договору в модели. Обратить внимание на период раскрутки магазина и сезонные колебания при расчетах. Важно не только чтобы доля аренды в обороте была соответствующей рынку и математике проекта, но и сам оборот был. А с этим нужно работать с первого дня подписания договора аренды, включая маркетинг, качество персонала на местах и отношения с арендодателем.
Какие бонусы / доп.услуги могут быть предоставлены арендаторам со стороны владельцев ТЦ бесплатно? А за какие имеет смысл заплатить?
Для интересных концепций можно договориться о welcome-программе и о совместных маркетинговых историях с торговым центром и арендаторами проекта для увеличения кросс-маркетинга. Арендатору следует обратить внимание на адресную рекламу, коммуникацию с жителями первичной зоны охвата ТЦ и лояльными посетителями центра, организовать красивое открытие. Моя рекомендация - активно участвовать в программах ТЦ, особенно в первый год.
Стоит ли беседовать заранее с соседними арендаторами? Если да, то о чем у них можно поинтересоваться и что должно насторожить?
Соседи-арендаторы могут быть как источником важной информации о клиентах, пиках продаж, позиции арендодателя, но также и разносчиками сплетен, и теми, кто информацию сознательно искажает, оправдывая свои некачественные проекты или маркетинговые промахи. В разговорах с продавцами нужно быть аккуратнее и перепроверять информацию, особенно если речь идет о региональных проектах в стадии реконцепции. Опыт показывает, что довольно часто продавцы и директора на местах противятся любым переменам и охраняют свой комфорт, даже если это идет во вред бизнесу их владельца и торговому центру. Говорите с современными, интересными соседями. Следует насторожиться, если собеседник все время рассказывает про то, как было когда-то, вздыхает и обвиняет всех кругом и пресловутый кризис в отсутствии продаж, при этом имея древнее оборудование, грязные витрины и некачественный ассортимент.
Доверяй, но проверяй.
