«В последние два года договоры аренды становятся всё длиннее и сложнее: раздел, посвященный онлайн-торговле, зачастую уже занимает несколько абзацев, ТЦ включают все больше условий и оговорок, разрабатывают новые механики расчета аренды, – добавляет Светлана Ярова, директор департамента брокериджа коммерческой недвижимости RRG. – Однако глобально ситуация не меняется, потому что пока отсутствует основное условие – желание договориться. Обе стороны можно понять: торговые центры теряют в конверсии из-за клиентов, которые приходят за интернет-заказами, а ритейлеры не видят причин платить ТЦ за онлайн-заказы, потому что считают, что покупка произошла за пределами объекта и без его участия. Здесь я не вполне согласна c ритейлерами. Во-первых, если покупатель забирает товар в ТЦ, это упрощает многие логистические процессы – магазин действительно выполняет функцию склада, сокращаются издержки на доставку, тем более, что ТЦ чаще всего имеют очень хорошее расположение с точки зрения зоны охвата. К примеру, гипермаркет в крупном ТЦ может дополнительно зарабатывать на онлайн-заказах до 20% сверх своей розничной выручки (и эта цифра постоянно растет)».
Выбирая доставку в торговом центре, покупатели понимают, что товар можно будет осмотреть и проверить на месте, получить дополнительную консультацию, упрощается процесс возврата. Упускается из виду и то, что при этом происходит дополнительное знакомство с брендом и ассортиментом ритейлера. Кроме того, прежде, чем что-то заказать онлайн, многие приходят именно в оффлайн-магазины посмотреть, померить, подержать в руках, получить консультацию продавца. И, на самом деле, жестко разделяя онлайн и офлайн, ритейлеры забирают часть заработка не только у торгового центра, но и у собственных продавцов-консультантов, указывает Светлана Ярова.
В RRG в итоге видят решение в адекватной оценке роли физического магазина в e-commerce, готовности мотивировать персонал за онлайн-продажи, учиться извлекать дополнительную выгоду за счет живого контакта с интернет-покупателем, который пришел из онлайн – стимулировать на новые покупки, строить долгосрочные отношения. Одним из компромиссных вариантов с точки зрения взаимоотношений между ритейлером и ТЦ становится фиксированная плата за возможность пользоваться онлайн-торговлей или, например, доплата, если онлайн-торговля начинает превышать определенный процент, согласованный сторонами. Светлана Ярова указывает и на возможные точки пересечения в кросс-маркетинговых активностях и в области обмена данными об аудитории – эта информация нужна для эффективной работы и ритейлерам, и ТЦ.
Источник: CRE
